Robert Cialdini è un rinomato psicologo e ricercatore presso l'Università dell'Arizona negli Stati Uniti. Divenne noto a livello internazionale dopo aver pubblicato il libro "Influence - The Psychology of Persuasion" nel 1984. Per scrivere questo libro, Robert Cialdini ha lavorato per tre anni in maniera segreta. Si è infiltrato in negozi di auto, società di telemarketing, enti di beneficenza e molti altri.
Il libro trae tutte le sue conclusioni ed è diventato un riferimento per la psicologia della persuasione. "L'arte di persuadere consiste nel piacere e nel persuadere, dal momento che gli uomini sono governati più dal capriccio che dalla ragione." - Blaise Pascal -
Tutti i suoi lavori sono sempre stati tra i libri più venduti, secondo il New York Times. Inoltre,
la rivista Fortune
ha messo in evidenza le sue opere tra le 100 più intelligenti pubblicate negli ultimi decenni. Nel suo libro Cialdini ha proposto 6 principi di persuasione attualmente applicati in vari settori.1. Reciprocità, il primo principio di Robert Cialdini Durante la sua ricerca, Robert Cialdini ha dimostrato un principio che molti hanno già intuito dal buon senso. Secondo la sua ricerca, "le persone trattano gli altri nello stesso modo in cui vengono trattati". Quindi, ad esempio, tendiamo ad essere gentili con coloro che ci trattano gentilmente. Qui sta un grande potere: possiamo far sì che una persona ci apprezzi più o meno nel tempo. La pubblicità usa questo principio. Il motivo per cui un marchio offre a volte i suoi prodotti "come regali" è appunto il principio di reciprocità. Sanno che i consumatori apprezzano questo gesto e per questo motivo diventeranno più fedeli al marchio. The 2. Il principio di scarsità Robert Cialdini ha scoperto che
le persone tendono a valutare di più ciò che percepiscono come raro o esclusivo.
Non importa se lo è davvero o no. Più è raro e insolito qualcosa, più risveglia il nostro desiderio. Anche la pubblicità sfrutta questo principio. È la base su cui vengono costruite campagne come "promozione per pochi giorni" o "sconto per i primi 50 acquirenti". E questo di solito funziona molto bene. D'altra parte, una successione continua di "ultime opportunità" per lo stesso prodotto finisce per dissipare questo effetto. È necessario mantenere la promessa, perché la scarsità implica credibilità.3. Il principio di autorità
Questo principio afferma che le persone che detengono una posizione di leadership o di notorietà godono di maggiore credibilità tra gli altri . Le persone tendono a credere a tutto ciò che dicono. Tendiamo ad essere meno critici nei confronti delle celebrità, ad esempio.
Ecco perché c'è un business così redditizio attorno ai cosiddetti "influencer". Gli altri si identificano con loro e cominciano a imitarli. In questo caso, siamo meno esigenti con la coerenza di ciò che rappresentano, e siamo più propensi a credere a ciò che dicono.
4. Impegno e coerenza Robert Cialdini afferma che il principio dell'impegno e della coerenza implica che le persone sono più disposte a intraprendere azioni coerenti con ciò che è familiare. Pertanto, è importante adottare posizioni che creino un impegno nei confronti del cliente e che siano coerenti con l'impegno assunto. Offri solo ciò che puoi offrire. È più facile mantenere un vecchio cliente che attirare nuovi clienti.
Questo principio di persuasione è molto applicato nelle vendite.Per attirare nuovi clienti, il loro comportamento e le abitudini sono studiati per sapere che tipo di offerta fare.
Se sono, ad esempio, persone impulsive, vengono generate situazioni che li portano ad agire impulsivamente per comprare. Cons 5. Consenso o approvazione sociale
Questo principio afferma che le persone tendono ad aderire alla maggioranza:di solito vedono cosa fanno gli altri per agire di conseguenza.
Di solito accettiamo l'opinione della maggioranza. Se molte persone credono che qualcosa sia giusto, penseremo che sia giusto. Se la maggior parte crede che qualcosa sia sbagliato, crediamo anche che sia sbagliato.
Quindi, sia negli affari che nella politica, si fanno grandi sforzi per "creare tendenze". Queste tendenze non sono sempre ispirate da elementi certi o ragionevoli. Tuttavia, una volta che iniziano a "formare un'onda", di solito hanno successo.
6. Il principio di simpatia Questo principio ha a che fare con il cosiddetto "effetto alone". È collegato al fatto che le persone fisicamente più attraenti posseggono una maggiore capacità di persuasione
. Sono inconsciamente associati ad altri valori positivi, come l'onestà e il successo. Questo effetto si verifica anche con persone che simpatizzano con attributi diversi dal fisico. Quindi, la pubblicità utilizza quasi sempre stereotipi che generano questo principio di simpatia. Di solito i modelli sono belli o belli, o persone che rappresentano l'aspetto che suscita l'identificazione o il desiderio del pubblico.
I principi di persuasione di Robert Cialdini possono essere utilizzati in vari settori della vita
. Tuttavia, il suo maggiore impatto è stato nel mondo del marketing. Si può dire che il marketing contemporaneo si basa fondamentalmente sulle ricerche di questo psicologo.